Şirketlerde Satış Eğitiminin Önemi
Günümüzde iş dünyasında ve özellikle de perakende sektöründe görülen olağaan üstü değişim ve gelişmeler işletmeler ve markalar arası rekabetin artmasına, pazarlama ve satışın da zorlaşmasına neden olmuştur. Bu gelişmeler aynı zamanda pazarlamanın en önemli unsuru satışı da çok önemli bir hale getirmiştir.
Bu yazımda satış eğitiminin satış temsilcilerinin satış başarısı üzerindeki etkilerini bir araştırma sonucuyla paylaşacağım. Araştırma çalışması perakende sektöründe çalışan 496 satış temsilcisiyle gerçekleştirilmiştir. Çalışma sonucunda satış temsilcilerinin satışta gösterdiği başarı ile eğitim seviyeleri arasında hiçbir bağlantı olmadığı ancak satış eğitimi almış satış temsilcilerinin daha başarılı oldukları da görülmüştür.
Satış elemanlarının en önemli görevi müşteri ile mağaza arasında köprü kurmasıdır. Satış elemanı kişisel olarak müşteri ile iletişime geçerek müşterinin düşüncelerini etkileyebilir satışı hızlandırabilir. Uzun vadede bakarsak müşteri ile mağaza arasında bir güven ortamı yaratır. Eskiye nazaran satış temsilcilerinin sorumlulukları daha da artmıştır. Satış temsilcisi, hem müşteri memnuniyeti yaratmalı hem de mağazasının cirosunu artırmalıdır.
İyi bir satış elemanında şu özellikler kesinlikle olmalıdır :
Güleryüz
Pozitif tutum
Yaratıcılık
Özgüven
Esneklik
Başarma arzusu
Girişimci olma
İletişim kurma becerisi
Etkileyici olma
İkna kabiliyeti
Müşteri odaklılık
İnsiyatif sahibi olma
Takım çalışmasına yatkın olma
Düzgün dış görünüş
Analitik düşünebilme
Etkili dinleme
Sözel ifade yeteneği
En üst düzeyde ürün bilgisine sahip olma
Rakip bilgisi
Kendini geliştirme isteği
Satış mesleğini sevme
Satış eğitimi 2000 li yıllarda sadece büyük şirketler tarafından satış elemanlarına verilen bir hizmetti. O zamanlar hem eğitim fiyatlarının yüksek olması hem de satış eğitimlerinin önemini bilen ya da bunu deneyimlemiş şirketlerin sayısının azlığından dolayı satış eğitimi alan satış elemanı da oldukça azdı. Günümüzde ise pek çok şirket satış elemanlarına rahatlıkla satış eğitimi aldırabilmektedir.
Satış eğitiminin, bu işi sadece kitaplardan okuyan birinin vermesinden ziyade bu işi sahada uzun yıllar deneyimlemiş ve aynı zamanda, kitaplar, makaleler ve araştırmalarla da kendisini geliştirmiş bir uzman olması tercih edilmelidir. Satış eğitimlerinin satış elemanları üzerinde çok büyük olumlu etkileri vardır. Satış eğitimleri ile birlikte satış danışmanları yeni satış taktikleri, müşteriyi okuma, müşteriye doğru yaklaşım, etkili iletişim kurmak gibi olumlu etkilerinin yanı sıra satış danışmanlarının daha önce yaşadığı olumsuz tecrübelerin etkisinden de kurtulmalarına ve öz güvenlerinin artmasına sebep olur. Yıllardır satış , kişisel gelişim ve kurumsal gelişim eğitimleri veren biri olarak tecrübem kesinlikle satış eğitimi alan bir satış temsilcisinin performansının arttığıdır.
Comments